FAを選ぶとき、多くの人は「実績件数」「大手かどうか」「フィーの安さ」を見ます。
しかし実際の案件で差が出るのは、そこではありません。
良いFAと悪いFAの違いは、「論点を先読みして、取引を止めない設計ができるかどうか」に尽きます。
提案書ではなく、面談で見る提案書は誰でも綺麗に作れます。
大事なのは面談で「具体的な失敗の話」が出るかどうかです。
「直近の類似案件で、どこが一番揉めましたか？どう収束させましたか？」と聞いてみてください。
経験のあるFAは即答できます。「うまくいった事例」しか語れない担当者は、修羅場を知らない可能性が高い。
「探索力」より「設計力」買い手を「100社リストアップできます」という説明は、実はそれほど意味がありません。
重要なのは、どの順番で、どのタイミングで打診するか、競争環境をどう作るか、という「プロセスの設計力」です。
「最初の打診先をどう選び、どう順番を組みますか？」という問いに、戦略的な理由を語れるかどうかで、力量は見えてきます。
「交渉力」の正体交渉力とは、強気に押すことではありません。
相手の社内事情、稟議の通し方、決裁者が何を気にしているかを読んで、「相手が社内で通せる条件」に落とす力です。
「価格以外で条件を改善した具体例は？」と聞いたとき、補償上限の交渉やエスクローの縮小、競業避止の範囲調整など、価格以外の論点で成果を出した経験を語れるかどうかを確認してください。
最後に確認すべき「視野の広さ」
良いFAは、基本合意を取ることをゴールにしません。
「CP（前提条件）で詰みやすいポイントは？」と聞いたとき、クロージングまでの全体像を即座に語れるかどうか。
ここで「そこは弁護士と相談しながら…」と逃げるFAは、実務の後工程を自分ごとにしていない可能性があります。
結論として、良いFAは「説明が上手い人」ではなく、「論点を先読みし、順番を設計し、交渉と実務を同時に回せる人」です。
選ぶ際は、提案書の厚さや実績件数より、面談での「具体性」と「失敗から何を学んだか」に注目してください。
