M&A仲介とFAの違い・特徴と向いているケース
M&Aを検討する際、「仲介業者に相談すべきか、それともFA（フィナンシャル・アドバイザー）を選ぶべきか」で迷う経営者・担当者は多くいます。
両者は似ているようで、支援スタンスや利益構造に大きな違いがあります。
本記事では、M&A仲介とFAの違いを明確にし、それぞれの特徴と向いているケースを解説します。
M&A仲介とは？
M&A仲介とは、売り手と買い手の間に立ち、1人の担当者が両者を同時に支援する「両手型」のビジネスモデルです。
M&A仲介の特徴
- 中小企業を中心に多く活用されている
- 担当者は売り手と買い手の両方を支援（中立的ポジション）
- 報酬は、売却成立時に成功報酬として双方から受け取る（レーマン方式）
M&A仲介のメリット
- スピード感がある
- 買い手ネットワークを多く保有している仲介業者もある
M&A仲介のデメリット
- 利益相反の懸念がある（どちらの利益を優先するか不明確）
- 売り手・買い手双方に最善とは限らない提案になることも
- 戦略的な助言が不足しがち
FA（フィナンシャル・アドバイザー）とは？
FAは、売り手または買い手どちらか一方に専属で付き、利益代表としてM&A全体をリードする立場です。
FAの特徴
- 片側支援型（売り手のFA／買い手のFA）
- 戦略立案から候補先選定、交渉、契約支援、PMIまで一貫してサポート
- 利益相反がなく、クライアントの立場で交渉・判断をサポート
FAのメリット
- クライアントの利益を優先したアドバイス
- 専門性が高く、複雑な案件や高額案件に対応可能
- 経営的な意思決定に深く関与してくれる
FAのデメリット
- 買い手候補のリストアップに時間を要する場合もある
M&A仲介とFAどちらを選ぶべきか？
以下のような観点で判断すると良いでしょう。
| ケース | 仲介が向いている | FAが向いている |
|---|---|---|
| 事業規模 | 小規模〜中規模 | 中規模〜大型 |
| スピード重視 | ◎ | ◯（丁寧だが時間はかかる） |
| 交渉の複雑性 | △ | ◎ |
| 相手の利益も重視したい | ◯ | ×（利害対立も想定） |
| 自社の利益最大化を優先 | △ | ◎ |
| 社内にM&A経験者がいない | △ | ◎（伴走型支援） |
ロタンダコンサルティングのスタンス
当社は中堅〜中小企業のM&Aにおいて、売り手専属のFAとして、利益相反のない形で戦略立案からPMIまで一貫した支援を行います。
複雑な条件や丁寧な交渉が必要なケースこそ、FA型の支援が真価を発揮します。
まとめ
M&Aの成功は、「誰と進めるか」に大きく左右されます。
仲介とFAの違いを理解し、自社の規模や目的に応じた最適な支援者を選ぶことが、後悔しないM&Aへの第一歩です。